Content marketing. Skuteczne metoda zwiększenia sprzedaży

Pro­wa­dze­nie sklepu inter­ne­to­wego nie należy do pro­stych zadań. Coraz trud­niej jest się wyróż­nić i prze­ko­nać klienta do zakupu. Można, co prawda, zde­cy­do­wać się na wojnę cenową, jed­nak w dłu­giej per­spek­ty­wie i tak wła­ści­ciele mniej­szych skle­pów prze­grają z gigan­tami z branży e-commerce.

Dodat­kowo, rosną koszty reklamy – ceny lin­ków spon­so­ro­wa­nych Adwords na naj­po­pu­lar­niej­sze frazy zwięk­szyły o 10–20% w skali roku. Podob­nie jest z pozy­cjo­no­wa­niem stron i reklamą na Face­bo­oku. Dla­tego, tym bar­dziej mnie dziwi, że duża część skle­pów rezy­gnuje z wyko­rzy­sty­wa­nia con­tent mar­ke­tingu. A prze­cież, jest to świetne i nie­mal dar­mowe narzę­dzie, zapew­nia­jące wzrost sprze­daży w Twoim sklepie.

Na początku zasta­nówmy się, jak wygląda pro­ces zaku­powy w świe­cie rze­czy­wi­stym. Klient wstęp­nie zain­te­re­so­wany zaku­pem idzie do sklepu i ogląda dany pro­dukt. Zwy­kle w dość krót­kim cza­sie poja­wia się pra­cow­nik sklepu, który stara się mu pomóc i wyja­śnić wszel­kie wąt­pli­wo­ści, ponie­waż to one naj­czę­ściej blo­kują nas przed doko­na­niem zakupu. Jeśli sprze­dawca potrafi wywo­łać zaufa­nie i zbu­do­wać swój obraz eks­perta, naj­czę­ściej klient decy­duje się na zakup. Przed­sta­wiony model sprze­daży jest na tyle sku­teczny, że spo­tkamy go prak­tycz­nie w każ­dej branży – i z pew­no­ścią, nie jest to przypadek.

W Inter­ne­cie spo­sób zacho­wa­nia kon­su­men­tów jest inny, co wynika z samej spe­cy­fiki sieci – jak poka­zują bada­nia Google, prze­pro­wa­dzone na gru­pie 5 tys. Inter­nau­tów, nawet naj­drob­niej­szy zakup online poprze­dzamy grun­towną ana­lizą opi­nii i bar­dzo chęt­nie porów­nu­jemy ofertę róż­nych dostaw­ców. Wła­ści­cie­lowi sklepu bar­dzo trudno jest zatrzy­mać użyt­kow­nika na swo­jej stro­nie, do pozy­ska­nia któ­rego naj­czę­ściej wyko­rzy­stuje płatną reklamę.

W tym przy­padku nie pomoże osza­ła­mia­jąca gra­fika – inter­nauta przed zaku­pem będzie chciał zapo­znać się z recen­zjami i porad­ni­kami, a więc osta­tecz­nie opu­ści sklep, a być może nigdy już do niego nie wra­ca­jąc. Co zatem zro­bić, żeby pora­dzić sobie z opi­sy­wa­nym pro­ble­mem – pole­cam wdro­żyć w skle­pie stra­te­gię con­tent mar­ke­tingu, czyli zapew­nić dostęp­ność war­to­ścio­wej i uży­tecz­nej z punktu widze­nia klienta treści.

Wyda­wać by się mogło, że to bar­dzo pro­ste i oczy­wi­ste roz­wią­za­nie. Po czę­ści zapewne tak jest, jed­nak nadal więk­szość wła­ści­cieli skle­pów nie chce z niego sko­rzy­stać w prak­tyce. Jeśli jesteś w gru­pie tych osób, mam nadzieję, że po prze­czy­ta­niu tego arty­kułu zmie­nisz swoje zda­nie i zabie­rzesz się do pracy. Efekty będą naprawdę bar­dzo dobre.

W poniż­szych punk­tach przed­sta­wię Ci prak­tyczną reali­za­cję idei con­tent mar­ke­tingu w skle­pach inter­ne­to­wych. Uwa­żam, że tego typu forma będzie dla Cie­bie naj­bar­dziej czy­telna. Oczy­wi­ście, poniż­sze tech­niki nie wyczer­pują wszyst­kich postaci mar­ke­tingu tre­ści, jed­nak są na tyle uni­wer­salne, że spraw­dzą się dosko­nale w skle­pie inter­ne­to­wym dzia­ła­ją­cym w dowol­nej branży.

War­to­ściowy opis pro­duk­tów – sprze­dawcy popeł­niają bar­dzo poważny błąd, wpro­wa­dza­jąc do swo­jego sklepu opisy sko­pio­wane bez­po­śred­nio z bazy danych pro­du­centa lub co gor­sze, cał­ko­wi­cie o nich zapo­mi­na­jąc – ogra­ni­cza­jąc się jedy­nie do kilku zdjęć.Świetnym przy­kła­dem jest sklep z tele­wi­zo­rami LED.

Co znaj­dziemy w takim typo­wym opi­sie – para­me­try tech­niczne. I na tym koniec. Zwróć uwagę, że w poda­nym przy­kła­dzie, sprze­dawca ofe­ruje tele­wi­zor w cenie 10,999zł brutto, a jego opis ogra­ni­cza jedy­nie się do poda­nia danych technicznych.Możemy m.in. prze­czy­tać, iż jasność matrycy wynosi 400 cd/m2.

Jakie pyta­nia mogą poja­wić tym­cza­sem się w gło­wie poten­cjal­nego klienta:

  1. Czy taki zakres jasno­ści to dużo, czy mało,
  2. Czy pozo­stałe para­me­try uza­sad­niają tak wysoką cenę telewizora,
  3. Dla­czego mam tyle zapła­cić za 32’’ tele­wi­zor, jeśli modele innych pro­du­cen­tów można kupić poni­żej 2 tys. złotych.

Zawarty na stro­nie opis, w żaden spo­sób nie prze­ko­nuje mnie do zakupu i nie udziela odpo­wie­dzi na moje oczy­wi­ste pyta­nia. Tak jak więk­szość inter­nau­tów, zapewne poszu­kał­bym innego sklepu lub pora­dził się na forum inter­ne­to­wym. Szansa, że ponow­nie wrócę do tego sklepu, nie jest duża. Sprze­dawca stra­cił swoją oka­zję na sprzedaż.

A prze­cież można było przy­go­to­wać dużo bar­dziej war­to­ściowy opis — Przy­kła­dowy tele­wi­zor, wypro­du­ko­wany został przez jedną z naj­bar­dziej cenio­nych nie­miec­kich firm z branży elek­tro­niki użyt­ko­wej – Loewe, która została zało­żona w 1923r. Co kil­ka­na­ście mie­sięcy pro­du­kuje ona nie­wielką par­tię TV LED, które cha­rak­te­ry­zują się dosko­nałą jako­ścią obrazu i głę­bią koloru czar­nego. Są to tele­wi­zory eks­klu­zywne, prze­zna­czone dla praw­dzi­wych koneserów.

Czy ten zmo­dy­fi­ko­wany opis wydaje Ci się cie­kaw­szy? Moim zda­niem tak, zapew­nia on więk­sze praw­do­po­do­bień­stwo zain­te­re­so­wa­nia użyt­kow­nika tak dro­gim tele­wi­zo­rem. Oczy­wi­ście wymaga on dużo więk­szej roz­bu­dowy i doda­nia wielu innych ele­men­tów, ale mam nadzieję, że rozu­miesz już sens pisa­nia war­to­ścio­wych opisów.

Pisząc nasze tek­sty, zawsze sta­rajmy się, aby były one uni­kalne – tzn. nie kopiujmy tek­stów innych firm i nie pozwa­lajmy, żeby ktoś kopio­wał naszą pracę. Zysku­jemy na tym bar­dzo ważną rzecz – nasze pod­strony sklepu będą gene­ro­wały znacz­nie wię­cej bez­płat­nych wejść z wyszu­ki­warki. Google ceni oryginalność.

Jeśli Twój sklep będzie kolej­nym z wielu innych, posia­da­ją­cych te same opisy, nie spo­dzie­waj się wyso­kich pozy­cji w wyszukiwarce.

Zaczy­na­jąc pracę ze swo­imi klien­tami, zawsze w pierw­szej kolej­no­ści pamię­tam o tym ele­men­cie, ponie­waż uwa­żam, że nie ma sensu pozy­cjo­no­wać stron, które nie wno­szą nic uni­kal­nego do sieci. Ist­nieje wtedy duże ryzyko wahań pozycji.

Dla­tego bar­dzo Cię pro­szę – jeśli nie masz czasu na wymianę tek­stów, zleć ich napisanie.

Dobrym przy­kła­dem potwier­dza­ją­cym sku­tecz­ność tego typu dzia­ła­nia jest strona Prak­ti­kera. Opty­ma­li­za­cja opi­sów w ciągu mie­siąca spo­wo­do­wała, że bez­płatny ruch z Google wzrósł o 120%, a sprze­daż pro­duk­tów o 300%. Gdy­by­śmy chcieli uzy­skać ten sam efekt za pomocą reklam, kosz­to­wa­łoby to nas dużo pie­nię­dzy. W przy­padku con­tent mar­ke­tingu dzia­ła­nia były bez­płatne, a jed­no­cze­śnie będą zapew­niały wymierne korzy­ści jesz­cze przez długi okres czasu.

Recen­zje pro­duk­tów – tak jak pisa­łem wcze­śniej, z prze­pro­wa­dzo­nych przez Google badań wynika, że lubimy przed zaku­pem czy­tać opi­nie innych osób o danym pro­duk­cie. Warto wyko­rzy­stać to w naszym skle­pie. Zamiast bier­nie cze­kać, aż klient prze­czyta recen­zje na innych stro­nach i być może do nas wróci, pole­cam udo­stęp­nić moż­li­wość zapo­zna­wa­nia się i jed­no­cze­śnie publi­ko­wa­nia wła­snych komen­ta­rzy. Opi­nie i reko­men­da­cje to bar­dzo sku­teczna tech­nika zwięk­sza­nia sprze­daży w skle­pie internetowym.

Oczy­wi­ście, odra­dzam tutaj pisa­nia opi­nii samemu – bar­dzo szybko stra­cimy przez to wia­ry­god­ność w oczach poten­cjal­nych inter­nau­tów. Zde­cy­do­wa­nie lepiej jest przy­go­to­wać stra­te­gię dłu­go­fa­lo­wego zachę­ca­nia klien­tów do dzie­le­nia się swo­imi wra­że­niami. Na przy­kład ofe­ru­jąc rabat na kolejny pro­dukt lub dar­mową prze­syłkę. Innym pomy­słem, jest także nawią­za­nie współ­pracy z ser­wi­sami gro­ma­dzą­cymi opi­nie i zaim­por­to­wa­nie ich do naszego sklepu. Zdaję sobie jed­nak sprawę, że nie każdy może sobie pozwo­lić na taki schemat.

W bar­dzo dobry spo­sób roz­wią­za­nie to zaim­ple­men­to­wał sklep Euro RTV AGD, który buduje dodat­kowo w ten spo­sób swoją bazę sub­skry­ben­tów new­slet­tera i pro­muje się na Face­bo­oku. Warto zauwa­żyć, iż wraz ze wzro­stem liczby dostęp­nych recen­zji, będą nam one dodat­kowo gene­ro­wały wzrost liczby wejść z Google. Użyt­kow­nicy poszu­ku­jący opi­nie o pro­duk­tach, będą tra­fiali na naszą stronę, ponie­waż będzie ona wysoko w wynikach.

Więk­szość naj­po­pu­lar­niej­szych skryp­tów, na któ­rych dzia­łają sklepy inter­ne­towe posiada opcję pisa­nia opi­nii. Pole­cam ją akty­wo­wać. Ponie­waż nie ma co ukry­wać, jeśli nie będziemy sta­rali się ich do tego prze­ko­nać, zni­koma liczba osób zde­cy­duje się coś napi­sać sama z siebie.

Posia­da­nie dużej liczby pozy­tyw­nych opi­nii ma jesz­cze jedną zaletę – buduje auto­ry­tet i zaufa­nie do naszego sklepu. W dzi­siej­szych cza­sach dużo osób oba­wia się, czy zamó­wie­nie zosta­nie szybko zre­ali­zo­wane, czy sprze­dawca jest uczciwy itp. Mogąc się pochwa­lić dużą liczbą recen­zji, poka­zu­jemy naszym poten­cjal­nym klien­tom, że dużo osób u nas kupuje – warto więc nam zaufać. Jeste­śmy popularni.

Blog — o blo­gach napi­sano już bar­dzo dużo, ja jed­nak i tak posta­no­wi­łem umie­ścić ten ele­ment na mojej liście. To abso­lut­nie naj­lep­sza rzecz, jaką możemy zro­bić dla naszego sklepu lub gene­ral­nie biz­nesu. Pro­wa­dząc bloga nie sta­rajmy się za mocno sku­piać na samej fir­mie, ale korzy­ściach jakie możemy zaofe­ro­wać naszym klientom.

Pro­sty przy­kład — jeśli sprze­da­jesz tablety, posta­raj się publi­ko­wać ich regu­larne testy, a zawłasz­cza tych naj­bar­dziej popu­lar­nych modeli. Jak się domy­ślasz, budu­jesz w ten spo­sób wize­ru­nek eks­perta, ale jed­no­cze­śnie zapew­niasz sobie bar­dzo dużą ilość dar­mo­wych wejść z Google. Użyt­kow­nicy bar­dzo chęt­nie czy­tają recen­zje eks­perc­kie i kie­rują się ich wynikami.

Kacper Autor

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *